Да, и мы тоже подаём завышенные цены.
У поставщиков азарта очень много
Отыгрывают, потом не исполняют.
Когда я перестала быть поставщиком и закрыла свое производство, ведя тендерное сопровождение - далеко не один раз приходилось тормозить клиентов).
Ну и в общем, и в целом, поставщики не умеют читать технические задания и контракт.
Заказчики часто на это жалуются.
А ещё, был кейс, когда поставщик выиграл, и говорит - ну, а теперь посчитаем и решим, участвовать ли)
Хорошо, что это было в электронном магазине.
Про демпинг. Однозначно, чем выше цена, тем ниже демпинг.
Потому что люди адекватнее "наверху".
Контракт на 20 миллионов читают горааааздо тщательнее, чем на 800 тысяч)
Тогда давайте упомянем и то, что многие заказчики не умеют в тендерную документацию. Со структурированной частью не умеют работать, в нацрежимах не шарят, положения закона не знают, и это 44-ФЗ. А как вторые части рассматривают? А как отклоняют? А как принимают! Балльная система? Не слышали. Пригласить эксперта на приемку? Пустое. Отказать в приемке поставки наглого поставщика, который привез явный контрафакт не по ТЗ? Вот еще - потом расторжение и вот это вот всё, и еще бюджет неосвоенный отберут. Лучше ждать внутренней проверки. Или внешней. И уже бегать с горящим стулом, звонить на отключенные номера поставщиков и сушить сухарики 🪃
А как интересно проходят торги в закупках на 500 млн+ 😁
В
И да, мы часто сталкиваемся с конкуренцией, где после победы в торгах поставщик начинает искать по рынку предмет закупки👀
Вечный спор))
И среди заказчиков, и среди поставщиков есть как профессионалы, так и те, кто не готов разбираться даже в собственных рабочих процессах. В защиту заказчиков скажу - у них есть масса сложностей, которые нам и не снились))
В части поставщиков - тех, кто не наращивает собственную экспертизу и не развивается, а только пытается сиюминутно заработать, рынок со временем выдавит сам.
Сколько рынок не выдавливает, есть постоянный приток новых. Потому что законодательство слишком сложное. Оно задумано для защиты заказчиков, но по факту оставляет кучу пространства для недобросовестных поставщиков. Закупить на склад тонну дешевого барахла, намыть список процедур, наподаваться/отыграться. И можно годик не работать. Бороться с такими нам крайне сложно. Помогать заказчику советом, куда смотреть при приемке и где искать подводные камни, потому как победитель часто просто "на всё согласен".
А ведь наболело, получается 😅
📎Таблицы тарифов площадок по отчёту Минфина за II квартал 2026
Первая - по 44-ФЗ, вторая - по 223-ФЗ.
Сохраняйте, чтобы были под рукой.
𝕋𝕖𝕟𝕕𝕖𝕣 𝔸𝕟𝕒𝕝𝕪𝕥𝕚𝕔𝕤
⚡️Как данные сохранили производителю 50 млн рублей
Недавно обсуждали с коллегой, насколько важно проводить аналитику до того, как принимать решение о запуске нового продукта или о включении продукции в реестр РПП. И я вспомнила один показательный кейс.
Ситуация
Производитель планировал запустить новую линию медицинских изделий. Целевой рынок - госзаказ. Бюджет запуска около 50 млн рублей.
Задача
До того, как вкладывать деньги, ответить на один вопрос: есть ли на этом рынке место для нового игрока.
Что сделали
🔸Посчитали ёмкость рынка: сколько этой продукции закупают, в деньгах и в штуках
🔸Разобрали спрос по видам и модификациям: что именно и с какими характеристиками действительно закупают заказчики
🔸Оценили конкурентов: кто продаёт, в каких объёмах и какую долю рынка занимает
Результат
Рынок оказался значительно уже, чем закладывалось в бизнес-плане. Около 80% объёма закрывает один производитель, остальное делят несколько компаний. Расчёт показал: на оставшийся объём новая линия не окупается.
Запуск производства отменили. 50 млн остались в компании.
Что это значит
Регистрация нового изделия, производственная линия, первые торги - всю эту дорогу компания прошла бы до конца, и ответ стал бы понятен только по итогам первых закупок. Данные дали его до вложений. Анализ рынка сбыта стоит несопоставимо дешевле неэффективных инвестиций в новые продукты.
📊 Бывает и обратное: закупки есть, а российских производителей нет, и тогда анализ рынка покажет свободную нишу.
В любом случае, важно проверять наличие рынка сбыта до того, как принимать решение о запуске новых продуктов в производство, и именно в госзакупках мы можем оценить объемы реального спроса с помощью данных.
𝕋𝕖𝕟𝕕𝕖𝕣 𝔸𝕟𝕒𝕝𝕪𝕥𝕚𝕔𝕤
🎓Сколько стоит решение, принятое на глаз?
Производителю - 50 млн рублей на запуск нового продукта, для которого нет рынка сбыта. Поставщику - год заявок с конверсией 5–10%, пока не посчитали, где именно они теряются. В обоих случаях ответ дали данные, которые лежали в открытом доступе.
Курс Бизнес-аналитика тендерных продаж учит доставать эти ответы из данных самостоятельно.
Для кого
🔸Тендерный специалист - перестанете подавать заявки вслепую
🔸Руководитель отдела продаж или тендерного отдела - выстроите управляемую воронку тендерных продаж, перестанете управлять на интуитивном уровне
🔸Собственник и производитель - узнаете, есть ли место на рынке, до того, как инвестировать в новые продукты и направления
Что сделаете за 3 месяца
→ посчитаете ёмкость и уровень демпинга в своей нише
→ разложите воронку по стадиям и найдёте, где теряются заявки
→ оцените конкурентов и заказчиков по данным, а не по слухам
→ соберёте аналитический отчёт и стратегию тендерных продаж для своей компании
Это не учебный проект в портфолио, а рабочий документ для вашего бизнеса.
В курс входит доступ к системе Маркер.Интерфакс на весь период обучения, шаблоны и чек-листы, чат с куратором, по итогу - диплом о профессиональной переподготовке на 256 часов.
Ведём курс мы с Олесей Добротиной, у каждой больше 12 лет практики в закупках, и уже более 5 лет преподавания аналитики.
🤩 Начать можно сразу, без ожидания потока.
Первые 8 уроков открыты бесплатно - посмотрите, как устроен курс до оплаты:
👉 ДЕМО-доступ
Коллеги!
Приглашаю на онлайн-конференцию «ГОСЗАКУПКИ 2026–2027: ключевые изменения и стратегии работы».
📆 18 сентября 2026 года, 11:00 (мск)
💻 Онлайн
Я подготовила выступление на тему:
«5 риск-факторов: как бизнесу заранее увидеть угрозу и не потерять деньги в закупках и тендерах».
Разберем практические шаги, которые помогут выявлять опасности еще на старте и безопасно работать с государственными контрактами.
Участие и запись трансляции — бесплатные.
🔗 Регистрация и полная программа
Приглашаю присоединиться! Будет полезно, практично и по делу. До встречи на конференции!
У меня тоже наболело. 5 расторжений у одного поставщика. А я не госзаказчик, я веду сопровождение. И вот, сижу сегодня на переговорах, так же, как и на комиссии ФАС, и сказать мне нечего. Вот как проверять клиентов🤦. Гасится, трубки от заказчиков не берет. Сроки срывает все. Говорит - они у нас на крючке, пусть ждут. Вот, три месяца ждут же! Потому что я молодец и герой.
Он герой, оказывается, а то, что я отписываюсь и веду переговоры, и только благодаря этому выиграли такие сроки - а это не считается.
Привёз поставку, все развалилась, а он денег ещё просит. Молись, говорю, что БГ не распаковали.
Но, к слову сказать, я впервые столкнулась с таким. Зато опыта у меня теперь 😄.
А главное, собирается новую компанию заводить и дальше работать. Это уж без меня, говорю.
Мне кажется, дело часто в дистанционности (можно не присутствовать до поставки) и широкой практике уклонения от РНП. Да и РНП не приговор. Новое ИП - вперед. Ну, обеспечение вместо опыта поставок - плевать вообще. Заведомо недобросовестный поставщик чувствует относительную безнаказанность. Море сложностей законодательства, неграмотность и уязвимость заказчиков.
Вот пусть новое ИП, но без меня🤦.
Хорошая профессиональная практика, на самом деле, но как защищать клиента, которого хочется убить. Если, тем более, сам вёл всю претензионную работу, а поставщик даже на экспертизу не приехал.
Бедные адвокаты.
А вот как раз госзаказчиков редко встречала неграмотных.
В принципе, слава Богу, и не так уж часто были ситуации, когда приходилось оценивать их компетентность.
⚡️Встречаемся через час!
На нашей всероссийской конференции по закупкам
РЕГИСТРАЦИЯ
Впереди почти 5 часов полезных и практических выступлений про нововведения в законах, бизнес-процессы, защиту от рисков и картелей.
🤩 А ещё узнаете из первых уст, как стать поставщиком госкорпораций от наших специальных гостей!
Завершилась наша всероссийская конференция - особая гордость команды Академии и Ассоциации! (И моя личная тоже)
Для нас эти мероприятия — не просто площадка для обмена знаниями. Это пространство, где формируется активное экспертное сообщество, рождаются новые идеи и даже законодательные инициативы.
🔥 Сегодня участники отметили, что получили огромное количество полезной информации. И это действительно так!
Мы создаём конференции, которые помогают не только узнавать новое, но и находить практические решения, общаться с коллегами и развивать профессиональную среду.
От всей души благодарю спикеров за высокий профессионализм, готовность делиться опытом и стремление приносить пользу участникам.
Отдельное спасибо партнёрам за информационную поддержку конференции и всем участникам — за живой диалог, вопросы и обратную связь. Именно благодаря вам наши мероприятия становятся содержательнее и сильнее!
24 сентября выступаю спикером на практическом вебинаре для строительных компаний и поставщиков
Вместе с коллегами-экспертами разберем одну из самых острых тем — дебиторскую задолженность в строительстве и госзаказе.
🗓 24 сентября | 12:00–14:00
💻 Онлайн
⭕ Регистрация
⚡️ИИ в контрактной системе: что прозвучало на Московском финансовом форуме
21 сентября на форуме прошла сессия об автоматизации и искусственном интеллекте в закупках. Выбрала то, что касается нас с вами.
Агенты в ЕИС: пилот запущен
Казначейство и Минфин утвердили план развития ИИ в ЕИС. 18 шагов закупки сведут к 5 этапам: определение объекта, каталоги, анализ конкурентности, обоснование НМЦК, проект контракта.
Пилот идёт на медицинских изделиях с федеральными клиниками: в сентябре первые закупки размещаются с помощью агентов, к декабрю планируется доработка, в январе 2027 функционал откроют всем заказчикам по медизделиям, дальше другие отрасли.
Уже сейчас около 30% обращений в поддержку ЕИС обрабатывает ИИ.
Принципы: только локальные открытые модели, без передачи данных во внешние сервисы, журнал действий агента, решение всегда за человеком.
Контроль тоже станет автоматическим
Минфин видит роль ИИ для проверяющих в «красных лампочках»: система сама отмечает отклонения от тренда, например закупку канцтоваров по цене в 2,5 раза выше средней.
Для поставщика это значит, что к формированию своего ценового предложения тоже придётся подходить с позиции аналитики и исследования рынка. Цена, выпадающая из тренда, будет видна автоматически, в обе стороны.
Агенты со стороны поставщика
Сбер и Яндекс говорили об агентной экономике: агенты будут взаимодействовать между компаниями, и система закупок должна быть готова принимать заявки от агентов поставщиков. Критерии, по которым Яндекс оценивает своих агентов, подойдут любому тендерному отделу, который пробует ИИ: результат без доработки, доля отклонённых документов, сэкономленное время, проверяемость.
Общая позиция спикеров: ответственность за закупку остаётся на человеке.
💬 Как думаете, упростит ИИ работу в закупках?
𝕋𝕖𝕟𝕕𝕖𝕣 𝔸𝕟𝕒𝕝𝕪𝕥𝕚𝕔𝕤
⚡️II квартал 2026 в цифрах: 44-ФЗ и 223-ФЗ
Продолжаю разбирать квартальную статистику Минфина, на этот раз за II квартал и полугодие 2026 в целом.
44-ФЗ
I полугодие: 1 281 662 извещения на 6 282,1 млрд ₽
→ количество +2,1% к I полугодию 2025
→ объём −6,9%
Закупок больше, денег меньше: средняя НМЦК снижается.
Изменение структуры по способам определения поставщика:
🔸электронный запрос котировок: +16,7% по количеству и +24,7% по объёму, уже 25% всех извещений
🔸закупки «с полки» по ч. 12 ст. 93 44-ФЗ: +49,4% по количеству и +46,7% по объёму
🔸электронный аукцион: −8,1% по количеству при +6,6% по объёму, доля 58,8%
🔸электронный конкурс: −3,2% по количеству и −23,6% по объёму, доля в деньгах упала с 45,2% до 37,1%
Здесь явно наблюдается тенденция перехода небольших закупок из аукционов в запросы котировок, и она, по моим прогнозам сохранится и далее.
Конкуренция без изменений: 2,51 заявки на закупку, допущено 2,34.
223-ФЗ
I полугодие: 573 853 извещения на 9 966,6 млрд ₽
→ количество −1%
→ объём +20,4%
Картина обратная: извещений столько же, стоимость больше. Но весь прирост дал I квартал, а сам II квартал к II кварталу 2025 просел: 303 091 извещение против 356 387 и 5 625,5 млрд против 6 330,3, то есть −15% и −11,1%.
👀 1 687 млрд ₽ за полугодие прошло в неэлектронной форме «иным способом», в 2025 году за тот же период - 154 млрд. Скачок довольно резкий, и это 17% всех денег 223-ФЗ. Несмотря на активную цифровизацию, в 223 все еще существенный объём занимают закупки на бумаге.
Среднее число заявок 1,78, допущено 1,5.
Итоги
В госзакупках растёт доля быстрых закупок и небольшой НМЦК, в корпоративных объём обеспечивают более крупные закупки, закупки на бумаге составляют заметную долю.
❕Рекомендую оценивать структуру закупок по вашей отрасли регулярно, раз в полгода-год, чтобы не пропустить формирование новых тенденций и вовремя изменить стратегию работы.
𝕋𝕖𝕟𝕕𝕖𝕣 𝔸𝕟𝕒𝕝𝕪𝕥𝕚𝕔𝕤