В продажах фундамент - это не презентация.
Фундамент - это коммуникация, культура общения и понимание того, как принимают решения люди по другую сторону стола.
Особенно это чувствуется в странах Центральной Азии.
Очень часто первая ошибка продавца - это начать разговор с себя: «Мы лидеры рынка…» «У нас 300 специалистов…» «Вот наши кейсы…» «Мы можем сделать всё…»
Кажется, что это должно произвести впечатление. На практике часто происходит обратное.
Когда доверия еще нет, подобный разговор воспринимается как попытка что-то продать, а не понять.
В нашем регионе отношения по-прежнему играют огромную роль. Здесь ценят уважение, искренний интерес к бизнесу собеседника, умение слушать и понимать контекст.
Поэтому первая встреча - это не про продажу. Это про знакомство. Про понимание целей компании. Про вопросы вместо презентации. Про желание разобраться, а не убедить. И только когда появляется доверие, можно говорить о своем опыте, возможностях и решениях. Тогда кейсы становятся подтверждением компетентности, а не способом привлечь внимание.
Мне всё больше нравится простая мысль: Сначала отношения. Потом дела.
Именно на таком фундаменте строятся самые долгие партнерства и самые сильные проекты.
Күн сайын миллиондаған пайдаланушы қолданатын Halyk сервистерінің артында кімдер тұр?
Ecosystem Meetup барысында Halyk сарапшылары мен арнайы шақырылған спикерлер өз тәжірибелерін ортаға салады. Сіздерді цифрлық өнімдерді жасауға қатысты нақты кейстер, өнімдік эксперименттер, деректермен жұмыс істеу тәсілдері және заманауи сервистерді дамытуға көмектесетін шешімдер күтеді.
📍 Алматы, Forum СОО, Event Space
📅 22 шілде | 🕖 19:00
🎟️ Қатысу тегін — тіркелу сілтеме арқылы.
***
Кто стоит за сервисами Halyk, которыми ежедневно пользуются миллионы пользователей?
На Ecosystem Meetup своими кейсами поделятся эксперты Halyk и приглашённые спикеры. Вас ждут реальные истории создания цифровых продуктов, эксперименты, работа с данными и решения, которые помогают развивать современные сервисы.
📍 Алматы, ТРЦ Forum, Event Space
📅 22 июля | 🕖 19:00
🎟️ Участие бесплатное - регистрация по ссылке.
Воронка в ИТ-продажах выглядит просто: нашли клиента, написали, квалифицировали, посчитали, закрыли, внедрили.
На практике каждый этап - это отдельная работа.
Можно собрать сотни контактов и не выйти на нужного человека.
Можно назначить встречу и не понять реальную задачу.
Можно идеально оценить проект, но не объяснить его ценность бизнесу.
Можно подписать договор и потерять доверие уже на внедрении.
Поэтому воронка - это не просто движение сделки по статусам в CRM. Это система, где на каждом этапе должен быть понятный результат:
клиент найден → диалог открыт → задача подтверждена → решение согласовано → экономика сошлась → договор подписан → обещание выполнено.
И да, в ИТ-продажах воронка не заканчивается на слове «закрыто». Настоящая продажа заканчивается тогда, когда клиент получил результат и готов продолжать работу.
Что должно быть результатом проспектинга
Не отправленное сообщение. И не найденный номер телефона.
Проспектинг - это поиск потенциальных клиентов, которым теоретически может быть актуален ваш продукт или услуга.
Результат проспектинга - это подготовленная возможность для осмысленного контакта.
Компания: почему она в приоритете.
Сигнал: что в ней происходит.
Гипотеза: какая задача может быть актуальна.
Контакт: с кем проверять гипотезу.
Повод: почему разговор уместен именно сейчас.
Следующий шаг: что мы хотим получить - ответ, знакомство, короткий звонок или рекомендацию нужного человека.
Проспектинг - это верхняя часть воронки. Но именно здесь во многом определяется качество всей дальнейшей продажи.
Если в воронку попадают случайные компании, ниже не спасут ни сильный пресейл, ни красивая презентация, ни идеальная оценка проекта.
А когда на входе есть правильный аккаунт, реальный сигнал, понятная гипотеза и нужный человек, продажа начинается не с холодного предложения.
Она начинается с нормального профессионального разговора.
Что должно быть реультатом аутрича
Outreach - это серия исходящих касаний с потенциальным клиентом, цель которых получить реакцию и начать содержательную коммуникацию.
Это может быть:
LinkedIn, Telegram, WhatsApp, email, звонок, знакомство через общего контакта, мероприятие, комментарий под публикацией, личная встреча.
Канал вторичен. Главное - добиться перехода:
холодный контакт → реакция → диалог → следующий шаг.
Причём аутрич - это редко одно сообщение. Особенно в enterprise IT.
Вы написали директору по цифровизации, а он не ответил. Через несколько дней сделали фолоуап. Потом увидели его выступление на конференции и написали уже по конкретной теме. Параллельно познакомились с руководителем продукта этого же банка.
Это всё одна работа с аккаунтом, а не четыре независимых попытки что-нибудь продать.
Главный результат аутрича - это состоявшийся контакт, после которого появился следующий понятный шаг.
Например:
• человек ответил и согласился познакомиться;
• назначен звонок;
• контакт перенаправил вас к правильному человеку;
• вы получили разрешение вернуться к разговору позже;
• клиент подтвердил интерес к конкретной теме;
• вас познакомили с другим участником внутри компании.
То есть хороший результат выглядит примерно так:
Мы нашли правильного человека → получили реакцию → начали диалог → договорились, что происходит дальше.
Важно понимать: Аутрич не должен доказывать, что перед нами настоящая сделка. Его задача - открыть дверь.
Cкольким правильным людям написали → сколько получили ответов → сколько открыли диалогов → сколько из них перешли в квалификацию.
Потому что смысл аутрича не в количестве касаний.
Смысл аутрича - превратить неизвестного продавца и холодный аккаунт в начало отношений. И только после этого начинается настоящая продажа.
согласна на все 100! Иногда бывает сложно начать диалог после нескольких неудачных попыток. Мне так же помогла прояснить ситуацию с аутричем @psy_chefbot - прошла тест и наконец поняла, где сама закрываю двери. Главное не сдаваться и расширять свои сети знакомства.
Ребят, кто читал или слышал про Джима Лоулесса? Крутой автор с очень сильной и честной позицией. Не просто мотивирует, а реально учит работать со своими внутренними барьерами. Одна из его книг меня очень сильно зацепила. Читал и постоянно ловил себя на мысли (блин, это же про меня)😅. Самое важное, что вынес: страх нужно не подавлять и убегать, а уважать и использовать. Где он появляется - там почти всегда находится точка максимального роста. Благодаря этому уже сделал несколько важных шагов в жизни и работе, на которые раньше не хватало смелости. Горжусь собой и чувствую, как внутри что-то сдвинулось в правильную сторону 💪 А что вас сейчас пугает больше всего? Делитесь😎 Книгу с радостью скину, кому интересно - пишите в личные.
Ребят, есть кто читал или слышал про Джима Лоулесса? Я его очень уважаю его книги за практичный, честный и абсолютно рабочий подход. Без лишней мотивационной мишуры - где просто поверь в себя. Он говорит прямо и даёт реальные инструменты, которые можно применять уже сегодня. Одну из книг прочитала за пару дней - не могла оторваться. Всё очень чётко, по полочкам, с примерами из реальной жизни. Реально одна из тех книг, которые меняют взгляд на страх и на самого себя. После неё мотивация совсем другая: теперь я понимаю, что страх - это не враг и не стоп-сигнал, а важный сигнал к росту. Книга обьяснила как от него не убегать а начать использовать как указатель, куда нужно двигаться. Результат: за последний месяц закрыла несколько важных задач, которые висели у меня больше полугода. Раньше я их просто избегала, потому что было страшно. Сейчас чувствую, как постепенно становлюсь сильнее и увереннее в себе. Кто иногда парализуется перед важным шагом? Делитесь своей историей😎 Кому интересно почитать - пишите в личку, скину книгу 📖
Продолжаю серию про воронку в ИТ-продажах. Ранее разобрали Проспектинг - кого и почему мы ищем, и Аутрич - как открываем диалог.
Сегодня поговорим о следующем этапе - Квалификация.
Квалификация - это момент, когда нужно понять: у нас реально появляется сделка или пока просто хороший разговор?
Клиент может охотно общаться, просить презентацию, рассказывать о планах и даже запрашивать предварительную оценку. Но это ещё не значит, что проект состоится.
«Хотим новое мобильное приложение» - звучит как возможность.
Но дальше начинаются вопросы.
Зачем оно нужно? Почему сейчас? Какую бизнес-задачу должно решить? Кто внутри компании заинтересован в проекте? Кто принимает решение? Есть ли приоритет и деньги? Что должно произойти дальше?
Именно это мы выясняем на квалификации.
При этом квалификация - это не допрос клиента и не заполнение MEDDIC ради галочек в CRM.
Её задача понять, достаточно ли у нас оснований инвестировать время команды в эту возможность. Особенно это важно в ИТ, где уже на следующем этапе могут подключаться аналитики, архитекторы, CTO, разработчики и другие дорогие ресурсы.
Поэтому иногда хороший результат квалификации — вовсе не новая сделка. Правильный результат - это понять, что сейчас сделки нет.
Например, нет реальной задачи, нет приоритета, нет внутреннего заказчика или клиент просто собирает цены. Это тоже результат. И зачастую он экономит компании недели работы.
Поэтому я бы сформулировал так:
Главный результат квалификации - это не карточка в CRM, а осознанное решение двигать возможность дальше или не тратить на неё ресурсы.