Диалектика. Сила партнёрства. Chat

💬 Целевые лиды. Или всё-таки продавцы? Последнее время замечаю один довольно опасный перегиб в работе отделов продаж. Менеджеры всё чаще начинают чувствовать себя "офисными сотрудниками, а не продавцами". А в чём разница? Офисный сотрудник прекрасно встречает клиента. Предлагает кофе. Проводит в переговорную. Красиво рассказывает о проекте. Иногда настолько красиво, что заслушаешься. Стою на встрече и слушаю: история компании, философия проекта, архитектурная концепция, благоустройство, красивые дворы, гранд-лобби… Менеджер говорит с пафосом, любовью и совершенно искренней гордостью за свой проект. Почти экскурсовод в Эрмитаже. Всё прекрасно. Кроме одного. ⛔️ Продажи не происходит Потому что рассказать о проекте и продать квартиру — всё-таки разные профессиональные действия. Продажа начинается не с презентации. Она начинается с человека напротив. 🔴Зачем он пришёл? 🔴Почему задумался о покупке именно сейчас? 🔴Как живёт сегодня? 🔴Что его не устраивает? 🔴Что для него действительно важно? 🔴Между чем выбирает? 🔴Чего опасается? 🔴Что должно произойти, чтобы он принял решение? Но если менеджер этого не выяснил, дальше получается очень удобная конструкция. Клиент послушал. Кивнул. Сказал: «Спасибо, мы подумаем». Ушёл. А через некоторое время в сторону маркетинга летит: — Лиды нецелевые. И вот здесь у меня возникает вопрос. А что такое вообще "целевой лид"? За 13 лет работы в продажах у меня сформировалось довольно простое убеждение: 📍если человек сам пришёл или позвонил вам и спросил про квартиру — перед вами покупатель. Не обязательно покупатель "сегодня". Не обязательно именно "вашей квартиры". Не обязательно с уже одобренной ипотекой и первоначальным взносом в кармане. Но он находится в процессе выбора. А значит, он целевой для работы продавца. И вот с этого момента продажа только начинается. Задача менеджера не дождаться идеально подготовленного клиента, который сам выбрал квартиру, сам посчитал ипотеку, сам убедил супруга, сам сравнил конкурентов и пришёл исключительно подписать договор. Такой клиент, конечно, прекрасен. Только ему продавец практически не нужен. ✅Профессиональный продавец нужен как раз там, где клиент ещё не определился. Когда нужно диагностировать. Сопоставить. Помочь увидеть ценность. Отработать сомнения. Показать разницу. Провести по этапам принятия решения. И привести к следующему шагу. 📍 Поэтому фраза «нам дают нецелевые лиды» для меня всегда повод не только посмотреть отчёт маркетинга. Но и пойти послушать звонки. Посмотреть встречи. Посидеть рядом с менеджером на показе. И задать гораздо менее удобный вопрос: А у нас в отделе продаж действительно работают продавцы? Или хорошие, вежливые, прекрасно знающие продукт офисные сотрудники, которые научились встречать клиентов, наливать кофе и проводить великолепные экскурсии по проекту? Проверьте. ☝️ Иногда проблема «нецелевых лидов» обнаруживается совсем не там, где её привыкли искать.