Заметки продавца B2B

Зафиналиваю свой челендж по офлайн встречам с читателями из Минска. Если вдруг помните, в начале этого года говорил, что планирую активно начать коммуницировать с читателями в офлайн формате, цель встреч которых - неформальное знакомство. На прошлой неделе цель была достигнута и менее чем за год удалось познакомиться с 60 людьми, каждый из которых по своему уникален и интересен. Подробнее про эти встречи активно рассказываю у себя в LinkedIn, но скоро хочу сделать пост с общими выводами, которые дали мне эти встречи. Но на отметке 60 как бы и хотелось даже на время остановиться на самом деле, тк это а) непросто планировать офлайн встречи с людьми, когда то у одного, то у другого (в том числе и меня) регулярно что-то меняется б) есть сложность, что в виду немалого кол-ве встреч ты запоминаешь какие-то интересные истории из чужого опыта, а через месяц не можешь вспомнить о кого именно была эта история)) А однажды я случайно встретился с человеком в аэропорту и только спустя час понял откуда я его знаю (тк 3 месяцами ранее мы вот так вот познакомились). Короче, есть у меня пробелы в памяти на лица людей иногда, но не на их истории Но так вышло, что челлендж немного вышел из под контроля и люди продолжают писать с предложением такого формата знакомства и я не могу в таком отказывать, поэтому есть вероятность, что до конца года цифра дойдет до 100 человек. А этот пост я пишу в промежутке между спланированными 3мя встречами на эту и след неделю. Примерно так начинается мое утро понедельника уже которую неделю подряд )) Что могу сказать: Off-line is a King, рекомендую каждому. Кто-то находит это в нетворкинг мероприятиях, кто-то в бизнес клубах. Лично мне ни тот ни другой формат не очень подошли, поэтому нашел свой. Сейчас же хочу чуть трансформировать этот формат и с некоторыми из тех, с кем удалось так познакомиться переходить в след фазу, когда можно разделять досуг совместным походом поиграть в CS или русский бильярд, или бадминтон, или покер, или на великах по

Вчера в Минске стартовал новый сезон КХЛ, где достаточно успешно в последние годы выступает команда нашего города Динамо-Минск, и благодаря их игре и маркетингу, они привнесли любовь к хоккею и в нашу семью. Это тот вид досуга, который одновременно А) позволяет переключиться от рабочих и бытовых задач Б) дал нашей семье +1 к общим интересам С) супер времяпровождение, сопровождающее 3 часа напряжения, переживания и радости за команду В прошлом году я покупал билеты каждый раз с разными трудностями у перекупов и был решителен в этом году покупать абонемент на весь сезон. Но так вышло, что таких как я желающих очень много, и новые абонементы просто не поступили в продажу. Но сейлзовая профдеформация не позволила спустить эту ситуацию, и я смог купить аж 3 (вместо 2х) абонемента в самые лучшие места, которые могут быть на 15.000 арене (вид можно понять по фото). И тк абонемента у меня оказалось 3, а ходим мы с супругой вдвоем, то появилась мысль предложить 3й билет читателям канала из Минска. Если вам такое интересно и вы из Минска, то пишите в лс (@altunin), расскажу варианты как это можно организовать ;) Всем хоккей ;) и продаж

Крутой пример персонализированного захода, такое точно сложно скипнуть (см скрин) И сроки оптимальные для инфоповода подобрали (те +- сейчас многие спикеры начинают задумываться про презы к выступлению). Как думаете, эту гипотезу ИИ подсказал отправителю, или он сам додумался? @salesnotes

Кейс 1: Как ClientCore начал передавать продажи от фаундера команде: разбор встреч, follow-up и рост конверсии сейлза. Часть 1 У меня накопилось 4 интересный кейса с клиентами, и решил попробовать как контент план упаковать кейсы в серию публикаций (тк лонгриды мало кому интересны, а точечные описания будут и практичны для аудитории читателей + это способ для меня искать новых клиентов среди вас) Часть 1: С каким запросом пришёл ClientCore (можно увидеть на скрине более подробно) ClientCore — агентство в CRM-маркетинге. У компании уже были продажи, CRM, отчётность, регламенты, поток встреч и сильный собственник, который сам хорошо продавал. Поэтому задача была не в том, чтобы “построить продажи с нуля”. Задача была другой: помочь продажам перестать держаться только на Валентине, CEO ClientCore. На старте в продажах было три ключевых человека: Валентин — CEO и главный носитель коммерческой экспертизы. Он сам хорошо проводил встречи и закрывал сделки, но не хотел дальше вручную разбирать каждую ситуацию в продажах. Рома — SDR, который отлично назначал встречи. Он стабильно давал поток, но хотел перейти из роли “назначаю встречи другим” в роль человека, который сам проводит первые клиентские встречи. Слава — сейлз, которого взяли проводить встречи, назначенные Ромой. До этого у него был опыт работы в основном с входящими лидами, а в ClientCore нужно было продавать на холодном потоке. Именно здесь началась главная сложность. Входящий лид уже понимает, зачем пришёл. У него есть задача, контекст, интерес, часто уже сформированное ожидание. Холодная встреча устроена иначе. Клиент может согласиться “послушать”, “познакомиться”, “посмотреть, что вы делаете”, но у него ещё не всегда есть осознанный запрос. На такой встрече нельзя просто включить презентацию агентства и ждать, что клиент сам увидит ценность. Нужно уметь: — понять, зачем клиент вообще согласился на встречу; — быстро выйти на его реальные задачи; — не перегрузить презентацией; — показать ценность через

Кейс1, часть 2. Аудит текущих процессов. Как ClientCore начал передавать продажи от фаундера команде: разбор встреч, follow-up и рост конверсии сейлза. часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257 Что хотели получить на старте На первой диагностике Валентин обозначил несколько ожидаемых результатов: 1. Рост продаж. 2. Рост конверсий. 3. Более полезная воронка и отчётность. 4. Чтобы Слава остался в компании и вышел на хороший результат. 5. Чтобы Рома начал проводить первые клиентские встречи. 6. Чтобы Валентин меньше включался в ручной разбор продаж. При этом самая чувствительная метрика была не “сколько встреч назначили”, а что происходит дальше. Особенно важным стал переход: первая встреча → КП → подтверждение КП → WON То есть проблема была не в том, чтобы просто нагенерировать больше встреч. Встречи уже были. Важно было понять, почему часть встреч не доходит до сделки. Что сделали в рамках проекта 1. Провели стартовую диагностику sales-процесса В начале мы разобрали, как устроен путь клиента: — как Рома назначает встречи; — что он обещает до встречи; — как передаёт контекст Славе; — как Слава готовится к встрече; — как открывает диалог; — когда переходит к презентации; — какие вопросы задаёт; — как фиксирует следующий шаг; — что пишет после встречи; — где подключается Валентин; — где клиент начинает “зависать”. У ClientCore уже была сильная операционная база: CRM, записи встреч, pre-meeting отчёты, регламенты, история коммуникаций. Это сильно упростило работу, потому что мы могли смотреть не абстрактные “продажи в целом”, а реальные встречи, переписки и сделки. В части 3 завтра расскажу как след шагом разобрали работу Ромы как SDR и его переход в продажи. В скрине показал часть того, что происходит в рамках проекта между встречами ) Если вам такие задачи откликаются в рамках вашего бизнеса, можем и с вами поработать в ноябре (@altunin мой контакт )

Кейс 1. Часть 4. Улучшаем этап проведения первой встречи сейлза Я посмотрел 8 клиентских встреч Славы и разобрал, где он теряет или усиливает вероятность сделки. Было много сильные стороны Славы: — он хорошо готовится к встречам; — использует pre-meeting отчёты; — смотрит сайт клиента; — может находить конкретные ошибки в коммуникациях клиента; — спокойно отвечает на вопросы; — не разваливается на возражениях; — умеет объяснить услуги ClientCore; — в целом производит впечатление адекватного и компетентного человека. Но были и повторяющиеся зоны роста. Главная проблема (на мой субъективный взгляд и опыт): холодная встреча часто начиналась как презентация ClientCore. Слава мог задавать вопросы, но иногда они звучали как часть анкеты, а не как способ управлять продажей. Бывали ситуации, когда клиент давал интересный сигнал, но Слава не всегда его разворачивал. Одна из ключевых рекомендаций была: не начинать встречу с длинного блока “о нас”. Для холодных встреч лучше работает другая логика: 1. Коротко обозначить рамку. 2. Спросить, почему клиент согласился на встречу. 3. Проверить 2–3 гипотезы по его бизнесу. 4. Показать только релевантную часть опыта ClientCore. 5. Сформулировать следующий шаг. Не так: “Сейчас я расскажу про нас, потом покажу презентацию, потом обсудим ваши задачи”. А так: “Предлагаю сначала понять, что для вас сейчас актуально. После этого я покажу только те части нашего опыта, которые могут быть полезны именно под вашу ситуацию”. Слава начал это применять. Что из этого получилось можно увидеть из его отзыва (прикрепил скрином к посту) часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257 Часть 2 про аудит текущих процессов - https://t.me/Salesnotes/3257 Часть 3. Про переход SDR к роли сейлза - https://t.me/Salesnotes/3260 Завтра расскажу про след этап сделки «как напоминать о себе, когда встреча прошла и клиент ушел в игнор или «завтраки». Тут мы провели отдельную 2х часовую встречу и индивидуально разобр

Если у вас есть сейлзы, которые раньше работали с входящими лидами, а теперь должны продавать на холодных встречах, их нельзя просто посадить на поток и ждать, что они сам перестроится. Кейс 1. Часть 5. Финал. Результаты + что из постов выше можно извлечь для вашей компании — помогли Славе перестроить подход к холодным встречам и follow-up; — по графику ClientCore конверсия Славы из этапа “Подготовка КП” в WON выросла на 13% с момента начала работы с консультантом; — в августе Слава закрыл 3 сделки ( в июле была 1 сделка) — на 25 сентября 2 сделки и 1 на подписании По итогам проекта Валентин (co-founder ClientCore) отметил, что увидел рост Славы и что работа помогла снять с него часть нагрузки по развитию сейлза: “Мне было не до этого, и ты сделал всё отлично, может даже лучше и с большим увлечением, чем это сделал бы я в той ситуации”. Также Валентин отметил, что по Славе увидел перестройку: “Мне кажется, он смог перестроиться”. И после одной из встреч Славы сказал: “Мне очень понравилось, как он провёл встречу. Я бы провёл её абсолютно так же”. Что можно забрать из этого кейса для вашей компании 1) Если у вас есть сейлзы, которые раньше работали с входящими лидами, а теперь должны продавать на холодных встречах, их нельзя просто посадить на поток и ждать, что они сам перестроится. Им нужно помочь: — перестать проводить встречу как презентацию; — научиться начинать с задач клиента; — лучше использовать pre-meeting research; — задавать вопросы не “для анкеты”, а для управления сделкой; — увереннее работать с кейсами; — закрывать встречу на конкретный следующий шаг; — писать follow-up, который двигает сделку, а не просто напоминает о себе; — не таскать зависшие сделки месяцами, а честно актуализировать статус. 2) Если у вас есть SDR, которые хотят перейти в продажи, их тоже нельзя бесконечно держать в роли наблюдателя. В какой-то момент нужно дать им реальные встречи, но сделать это безопасно: — выбрать менее рискованный сегмент клиентов; — поставить рядом

«Откуда про меня узнали?» Клиент: «Из Клода» За последние пару месяцев это уже 3 клиент, который пришел на консультацию или аутрич академию из Клода (скрин как пруф). Самое до сих пор для меня удивительное это 2 фактора 1) Все 3 клиента ранее про меня не знали и не слышали, но решение об оплате принимали в день обращения или на след день. Те какова же сила доверия на данный момент у бизнеса к рекомендациям из нейронок 2) Нюанс в том, что сам я специально ничего не настраивал под GEO. И тут мне клиент помог, спросив у клода, на что он опирался при рекомендации. Поделюсь и с вами, может тоже возьмете на вооружение себе Механизм 1 (долгий) Имя всплывает само, без поиска. Копится годами: публикациипод одной связкой «имя + бренд» на инексируемых площадках. У Тараса Алтунина это уже работает. Канал на 16 тысяч, книга, выступления - причина, по которой он попал в выборку: егоне нашли поиском, его пошли проверять. Механизм 2 (быстрый) Ассистент идёт в веб и режет кандидатов по формальным признакам, прежде чем кого-то назвать. Каждый непроверяемый факт стоит позиции. Здесь весь резерв. Решают не тексты о себе, а факты, которые робот может прочитать, сверить между источниками и процитировать Как это выглядело на конкретном примере: 20 сентября 07:01 1. Запрос заказчика «Найди проверенные варианты индивидуального обучения онлайн по поиску контактов ЛПР / ЛВР в B2B в России». Ни одного имени в запросе не было. 2. Имя появилось из знаний модели По описанию этого разбора, модель вспомнила Тараса Алтунина ещё до поиска. Сработал первый механизм: канал, книга и выступления за годы. Дальше нужно было подтвердить информацию фактами. 3. Проверочный запрос — дословно «Тарас Алтунин SalesNotes курс B2B лидогенерация холодный аутрич отзывы цена». Затем — проверка salesnotes.ru, outreach-academy.ru и t.me/s/Salesnotes. Это уже второй механизм: поиск информации о конкретном человеке, которого модель предварительно выбрала. Вот такая вот фортуна, собачка. Ну а в комментах пол

А как вам такая идея для подарка В2В сейлзам и маркетологам(см скрин)? Честно, я даже не думал о таком «пути клиента» и был очень тронут такому ответу. Конечно же, я предложил сделать красивый электронный подарочный сертификат под это дело. Попутно могу ещё и снабдить бумажной версией книги «360 заметок продавца В2В», в которой будут содержаться индивидуальные пожелания от автора Получается весьма нестандартный и приятный подарок для любого, кто хочет развиваться в карьере в2в сейлза / в2в маркетолога Для компаний это может быть хорошим подарком для сотрудника за «выслугу лет» или за успешную сделку, например. В довесок к материальной мотивации))) Ну а если вы как физ лицо рассматриваете покупку для близкого человека и цена в 69к RUB за доступ навсегдм ко всей аутрич академии кусается, пишите в ЛС (@Altunin), подскажу какие есть варианты её уменьшить))