От рекламы к прибыли

Как понять, где рекламироваться Я обычно предлагаю полагаться на 5 вопросов, когда стоит выбор на какой площадке рекламироваться. 1. Есть ли уже сформированный спрос? Если человек уже ищет услугу - логично перехватывать этот спрос. Например: “косметолог Москва”, “кухня на заказ”, "аренда экскаватора" и т.п. - спрос явно есть, если люди вбивают свои запросы в поисковиках. Значит, в первую очередь надо смотреть в сторону Директа. А если продукт новый или аудитория ещё не понимает, зачем он ей нужен, сначала придётся создавать интерес. И тут Директ может работать пока что на охват (РСЯ), но нужно подключать и другие площадки - соцсети, например. 2. Какое действие мы ждём от человека? Нам нужна заявка? Звонок? Или пока что подписка на канал? Разные каналы лучше справляются с разными задачами. Где-то человек готов оставить заявку сразу. А где-то ему нужно сначала познакомиться, почитать, сравнить и дозреть. 3. Где аудитория и как она там себя ведёт? Фраза “наша аудитория сидит везде” мало помогает. Да, она может быть и в Яндексе, и во ВК, и в Telegram, и на Авито. Но в одном месте человек ищет решение. В другом - читает контент. В третьем - сравнивает предложения. Все это разные сценарии. Когда-то хватает зацепить один, а когда-то для покупки нужно их объединять. 4. Готова ли инфраструктура? Можно хотеть Telegram Ads, но вести людей в пустой канал. Можно хотеть ВК, но иметь мёртвое сообщество. Можно хотеть Директ, но вести трафик на сайт, где непонятно, что вы продаёте. Можно хотеть Авито, но иметь слабые фото и пустой профиль. Иногда канал подходит, но бизнес пока не готов нормально принять трафик. И сначала важно подготовиться. 5. Сходится ли экономика? Канал должен не просто давать заявки. Важно понять: - какой бюджет нужен на тест; - реалистична ли стоимость заявки; - может ли канал дать нужный объём; - можно ли потом масштабировать результат. Поэтому выбирая канал, мы смотрим на спрос, задачу, аудиторию, инфраструктуру и экономику. И только пото

Почему в ВК надо продавать не продукт, а первый шаг В ВК или любой другой соцсети человек не сидит с мыслью: “Так, срочно хочу купить”. Он листает ленту. Читает посты или смотрит видосики. Отвлекается между делами. И в этот момент мы показываем ему рекламу. Поэтому заход “купите прямо сейчас” работает редко. А вот призыв к первому шагу вроде: ▫️получите подборку проектов; ▫️приходите на бесплатный вебинар; ▫️задайте вопрос специалисту; ▫️узнайте условия и т.п. - снижает сопротивление. Потому что человеку не нужно сразу принимать решение. Ему нужно сделать маленькое действие, которое приближает его к выбору. И это очень важная логика для соцсетей. Здесь реклама работает через интерес, касание, прогрев и понятный следующий шаг. Напоминаю, что мы работаем с рекламой на площадках: ВК, Телеграм, Авито, Директ. Пишите в личку для уточнения стоимости - @angelina_espace

Почему брендовые запросы в Директе - это НЕ СЛИВ БЮДЖЕТА Периодически я слышу: “Зачем нам рекламироваться по своему бренду? Нас же и так ищут”. Логика понятная. Но проблема в том, что выдача в Яндексе - это не только вы. По вашим брендовым запросам могут показываться конкуренты. Человек вводит название вашей компании, а сверху видит рекламное объявление другого бизнеса. С похожим предложением! И в этот момент вы отдаёте горячего клиента в конкурентную выдачу. Брендовая реклама нужна не только для того, чтобы поймать тех, кто уже вас знает. Она нужна, чтобы защитить спрос, который вы сами сформировали. Конечно, брендовые запросы нельзя смешивать с обычными и потом говорить: “Смотрите, какой у нас прекрасный CPL”. Это будет нечестная аналитика. Бренд нужно рекламировать отдельно. Но отключать его совсем только потому, что “нас и так найдут” - рискованно. Брендовая кампания в Директе - это не слив бюджета. Это способ не потерять горячего клиента в момент, когда он уже почти пришёл к вам. Обсудить запуск рекламы в Директе можем в личке! @angelina_espace

Как насчет рекламы по конкурентам? В прошлом посте я настаивала на том, что нужно рекламироваться по своим же брендовым запросам, чтобы защищать рекламную выдачу. А теперь давайте посмотрим на это с другой стороны) Смотрите, ваших конкурентов тоже ищут! А что если ваше предложение выигрывает у конкурентов? Как насчет того, чтобы перехватить их спрос? Собираем запросы по всем вашим конкурентам, готовим рекламу и запускаем - готово - у нас есть шанс забрать аудиторию конкурентов. Знаю, что многие боятся такого трафика. Потому что считают его холодным, ориентированным изначально не на вас. Но что если человек ищет конкурента, но финально его он еще не выбрал? Такое бывает очень часто. Еще бывает, что клиент даже не обращает внимание, на чей сайт попал - открывает первый в выдаче, даже по брендовому чужому запросу, и оставляет заявку. Так что по конкурентам тоже надо рекламироваться! Конечно же, в отдельной кампании и с пристальным контролем за заявками! Мой контакт для связи @angelina_espace

Почему Москву и регионы надо рекламировать отдельно в Директе Одна из частых ошибок в Яндекс Директе - запускать Москву и регионы в одной кампании. Ошибка потому что это часто разные экономики. В Москве может быть выше конкуренция. Дороже клик. Дороже заявка. Больше рекламодателей в выдаче. Сильнее перегрет аукцион. А в регионах при этом тот же самый продукт может давать заявки дешевле и стабильнее. Если всё смешано в одной кампании, становится сложнее понять, что реально происходит. Средняя цена заявки вроде нормальная. Но внутри может быть так: - Москва съедает большую часть бюджета и даёт дорогие лиды; - регионы дают заявки дешевле, но им не хватает бюджета; - алгоритм распределяет показы не так, как нужно бизнесу. А если у вас еще и предложения для городов разные - тогда тем более нельзя объединять. Важно собрать структуру так, чтобы потом ей можно было управлять. И разделение Москвы и регионов - часто один из первых шагов к нормальной аналитике и адекватной оптимизации. Если вам нужен аудит рекламы, чтобы проверить, как это все устроено внутри ваших кабинетов - пишите @angelina_espace

Чек-лист: окупится ли ваша реклама? Если вы думаете, что результаты рекламы зависят от того, насколько хорошего подрядчика вы найдете. Я вас немножко разочарую. Давайте пройдемся с вами по всем ВАЖНЫМ пунктам. 1. Да, конечно, важен сам подрядчик Как отличить хорошего от плохого - прям отдельная тема. Кратко тут упомяну, что хороший специалист должен думать не только о кликах, заявках. Он должен думать о качестве обращений, о конверсиях, о продажах. Если этого нет - вряд ли реклама окупится - вы же даже это не посчитаете? 2. Насколько хорошо ведется CRM Все ли лиды живут в ней? Если часть лидов живёт в телефоне менеджера, часть - в мессенджерах, а часть - в Excel, вы просто не сможете нормально понять, что реклама вам приносит. 3. Есть ли сквозная аналитика - или хотя бы готовность её подключить? Можно бесконечно смотреть на количество заявок и их стоимость. Но в конечном итоге нас интересует другое: какой канал, кампания, объявление и ключевое слово приносят деньги. Это важно для масштабирования. 4. Ваш сайт вообще конвертирует трафик? Реклама может привести очень хорошую аудиторию. А дальше человек попадает на сайт, где: — непонятно, чем вы занимаетесь; — нет нормального оффера; — сложно оставить заявку; — сайт неудобный с телефона; — страница грузится вечность. И всё. Клиент уйдет, а деньги на привлечение уже потрачены. 5. Есть вообще причины выбрать вас? Чем вы выигрываете у конкурентов? Какие сильные стороны вашего продукта подрядчик может вынести в рекламу? Если вы проигрываете, повод задуматься и измениться! Можно идеально настроить рекламу, но если заявки теряются, CRM не ведётся, звонки не отслеживаются, сайт не продаёт, а подрядчик работает только внутри рекламного кабинета - реклама вполне может не окупиться. Мы в агентстве работаем с каждым из этапов, приходите, чтобы реклама окупалась) @angelina_espace

Кейсы недели Что-то давно я с вами не делилась промежуточными результатами в проектах! Исправляюсь! B2B - изготовление промышленных деталей Потрачено - 26 421 рубль Получено: 13 заявок по 2032 рубля 5 потенциальных договоров на 6 миллионов (срок сделки от месяца) Интернет-магазин фурнитуры Потрачено - 72 425 рублей Получено: оплат на 546 847 рублей оплат в ожидании - 145 985 рублей ДРР - 13% Интернет-магазин бытовой техники Потрачено 290 494 рубля Получено: оплат на 3,34 миллиона рублей оплат в ожидании на 3,6 млн рублей Косметология Потрачено 112 000 рублей Получено: 20 заявок, 8 визитов оплат на 216 000 рублей Нашим клиентам мы отчитываемся о результатах всегда по понедельникам. Направляем краткую сводку с результатами, описанием проделанных работ и планами на новую неделю. Это позволяет и нам держать руку на пульсе, и клиенту понимать, как идут дела! Хотите обсудить совместную работу по Яндекс Директу / ВК / Телеграм / Авито - пишите - @angelina_espace. Достаточно прислать для начала ссылку на ваш сайт и/или соцсети! Мой канал в МАХ

Как понять, что нужно менять подрядчика по рекламе? Самые очевидные признаки: 1. Отсутствие прозрачности У вас нет доступов к рекламным кабинетам, вам не высылают отчетность или высылают, но с общими цифрами, например, только по показам и кликам, а не лидам, ROMI, ДРР и продажам 2. Слабая коммуникация Вам долго отвечают на вопросы или игнорируют запросы. Вы не понимаете, что сейчас крутится в рекламе и почему. 3. Нереалистичные обещания, которые не выполняются Гарантируют «100 лидов за неделю» или другие нереалистичные показатели, не учитывая бюджет, площадку, специфику вашего бизнеса и аудитории. 4. Шаблонный подход Используют однотипные креативы и стратегии, которые не адаптируются под ваш проект. Не тестируют новые гипотезы, рекламные форматы. 5. Ошибки в настройках Реклама показывается неподходящей аудитории (не тот возраст, ГЕО или другие факторы), настройки в кабинете выставлены некорректно, неправильно настроена аналитика, не отслеживаются ключевые показатели. Последний пункт оценить НЕ специалисту достаточно тяжело. Что же делать? Обратиться за сторонним аудитом к агентству. Мы периодически проводим аудиты рекламы в проектах, указываем на недочеты или даже грубые ошибки, рекомендуем, как улучшить рекламу. Если сомневаетесь в корректности настроек своей рекламы, можете писать сюда - @angelina_espace

Почему мы не обещаем заявки по 500 рублей Иногда заявки по 500 рублей возможны, а чаще - не возможны даже по 1500 рублей. Рассказываю. Недавно к нам одновременно постучались два проекта - магазин обогревателей и команда, которая организует театральные шоу. Первый проект - обогреватели. Ниша с высоким спросом, ГЕО в т.ч. Москва и Питер. Средний чек - примерно 50 000 рублей. Заказчик хотел получать заявки по 500 рублей. Мы изучили нишу, посмотрели спрос, конкурентов, посчитали прогноз и поняли: сама ниша нам нравится, получать из рекламы хорошие результаты там можно. Но заявки по 500 рублей - фантастика Наш реалистичный прогноз был ближе к 2 500 рублей за заявку. Мы так заказчику и сказали. Без обещания нужной цифры ради того, чтобы просто забрать проект)) Объяснили, на какие показатели ориентируемся и почему. Заказчик с нами согласился, начали работать. Расскажу потом, по какой цене делаем заявки) Второй проект - семейное шоу. Раньше заказчик проводил его на юге России, теперь планируют его в Москве. Задача была достаточно амбициозная: уже в октябре привести первых покупателей и заполнить наполовину зал. При этом ожидание по стоимости продажи билета было примерно 500-600 рублей. Мы тоже сели считать. И поняли, что при этих вводных не можем честно сказать, что такой результат реалистичен. В целом не складывалась у нас картина - как делать там такой результат и постоянно его поддерживать. В итоге мы поняли, что сейчас не готовы заходить в этот проект, и я порекомендовала коллегам других специалистов. Мы никогда не обещаем магию до старта. И не берем в работу проекты, где считаем, что результат дать не удастся. Сначала разбираем все, считаем и только потом выходим в подробное обсуждение. У нас нет цели ЛИШЬ БЫ продать. У нас есть цель - долго с вами работать. А это возможно только, если мы дадим результат) Мой контакт для связи - @angelina_espace

К нам в четвертый раз вернулся клиент - будем продвигаться в МАХ Однажды мы начали работать с брендом верхней дизайнерской одежды для женщин. И вот уже 4-й год с приходом сезона мы возобновляем нашу работу. Раньше продвигали их и в ВК, и в Яндексе, и в ТГ. В этом году будем вести трафик еще и в МАХ! Целевая аудитория проекта - женщины 35-40+ лет. И эта ЦА в большинстве своем ушла сейчас в МАХ, потому мы первым делом создаем сейчас там канал, наполняем и будем вести трафик из ВК. Прямого кабинета в МАХ пока нет, но есть уже проверенный метод с ведением аудитории из ВК в МАХ. Расскажу вам потом, как оно! А вообще мне очень приятно каждый год начинать работу с этим проектом! Радуюсь и доверию заказчицы, и тому, какие у нас уже теплые выстроены отношения. И тому, что из года в год над проектом работает одна и та же команда - нет текучки у нас 🥹❤️ люблю своих девчонок! Мой контакт для связи - @angelina_espace Мой канал в MAX

Почему я не прошу принять решение прямо на созвоне Когда я презентую коммерческое предложение со стратегией продвижения заказчику, в конце обычно говорю: «Я вам всё отправлю. Посмотрите ещё раз, подумайте. Когда сможете вернуться с ответом?» Да, я сама предлагаю человеку подумать)) На встрече мы обсуждаем, что предлагаем делать, какие у нас прогнозы, сколько денег потребуется на запуск и работу. Информации много. И мне вполне понятно желание потом спокойно открыть предложение, ещё раз посмотреть цифры, обсудить с партнёром. Я не жду, что заказчик обязательно должен согласиться на работу с нами прямо во время презентации. Если всё понятно и готовы начинать - отлично, затягивать тоже незачем. Но если нужно время разобраться, я не вижу в этом проблемы. Мне важно, чтобы человек понимал, что он покупает. Что входит в нашу работу, на какие показатели ориентируемся, что потребуется с его стороны. И чтобы после старта не выяснилось, что мы вообще-то ожидали друг от друга разного. Потому мы просто договариваемся, когда вернёмся к обсуждению. Поэтому на встречу со мной можно прийти с вопросами и сомнениями, а не только с готовностью подписать договор. Для этого мы и встречаемся - разобраться, что можно сделать с вашей рекламой и подходим ли мы вам как подрядчик. Мой контакт для связи - @angelina_espace

Как потерять клиента. Или куда вы пишете своим лидам? Мне вчера 3 разные компании написали в Whats App (признан экстремистским и запрещен на территории РФ) после моей заявки. Чем меня страшно выбесили, честно говоря) Я не пользуюсь этим мессенджером, я его прям не признаю. Он висит у меня в телефоне фоном, и чтобы туда зайти - его обновить надо. А мне лень, ибо я им не пользуюсь. В итоге я вижу, что они мне пишут - но я не буду там отвечать. Написали бы они мне в ТГ или Мах, да я бы сразу ответила. Но они НЕ ПИШУТ! Для вас эта история просто чтобы напомнить или подсветить важную вещь. При обработке заявок часто путают человек не отвечает ЗДЕСЬ // и человеку неинтересно. Пожалуйста, подключайте отделу продаж ВСЕ мессенджеры. Кто-то общается в Telegram, а в MAX не заходит. У кого-то наоборот. Наличие аккаунта не значит, что человек там читает сообщения. Не нужно атаковать человека везде одновременно или продолжать после отказа. Но ограничиваться одним сообщением тоже странно. Прежде чем списывать лид как некачественный, убедитесь, что вы попробовали связаться с ним там, где удобно ЕМУ, а не только вашему менеджеру или CRM! мой контакт для связи - @angelina_espace

Показатели рекламы упали? Делюсь историей, с которой мы периодически сталкиваемся. Приходит к нам новый заказчик, говорит: у меня заявки по 1000 рублей, но я что-то не вижу эффективности все равно и в исполнителе сомневаюсь. Начинаем работу. Конечно, с подключения сквозной аналитики Дальше смотрим итоги месяца, а там цена заявки выходит выше - допустим, 4000 рублей. И можно испугаться и сказать: "Что вы наделали!" Но вот не хочется, потому что по ощущениям наоборот стало все лучше. В чем дело? А в том, что раньше неправильно считали)) И в заявках были дубли, спам, недозвоны. Ну а что? Зато цена красивая! Без нормальной аналитики не увидеть реальную картину, коллеги. И можно радоваться дешевым лидам, но биться о реальность отсутствия продаж - потому лиды мягко говоря "не очень". А со сквозной аналитикой наконец становится понятно, что реклама реально дает бизнесу и где теряются деньги. Если вам близок такой подход к работе, где фокус на продажах, а не дешевых лидах, пишите - @angelina_espace Будем рады обсудить совместную работу!

Яндекс не знает, кто у вас купил. Но ему можно подсказать! Предприниматели, кто уже сталкивался с рекламой в Яндекс Директ, думаю много раз слышали что-то в стиле "кампании обучаются", "обучаем кампании на тех, кто оставил заявки". А можно Директ обучать на продажи! ❗️Читать: приводить БОЛЕЕ заинтересованную аудиторию. Как это сделать? Тут важны две составляющие: 1. ваш отдел продаж отлично ведет CRM и все лиды связываются со сделками. 2. связка рекламной системы с CRM и настройка оффлайн-конверсий. Если простыми словами - из CRM мы передаем в Яндекс информацию о тех, кто купил. И вот тогда Директ уже может обучаться не просто на заявках, а на тех действиях, которые реально важны бизнесу. Если у вас Директ работает сам по себе, а CRM и реклама никак не связаны - у вас точно есть потенциал к улучшению результатов рекламы! Пишите, обсудим - @angelina_espace Мой канал в MAX

Наш антикейс: потратили 12 500 рублей на гипотезу, которая не сработала Обычно в кейсах рассказывают, как запустили рекламу и все выросло)) А я подумала, почему бы не показать и обратную сторону нашей работы. Потому что далеко не каждая гипотеза срабатывает. И это нормально. Первый такой кейс - бизнес-клуб для владельцев ИТ-агентств. У нас была задача масштабировать рекламу. Основная аудитория довольно узкая, поэтому решили проверить: а что если выйти за пределы чистого ИТ и попробовать смежные бизнес-тематики? Добавили каналы про менеджмент, инвестиции, стартапы, сообщества предпринимателей. Логика была: среди этой аудитории тоже могут быть владельцы ИТ-компаний, которых мы не захватываем через профильные каналы. На тест потратили 12 500 рублей. Но выяснилось, что приходят к нам управленцы из ритейла, консалтинга, небольших торговых компаний. И наш продукт им вообще не подходит. Им не близки вопросы аутстаффа, заказной разработки, найма сеньоров и прочие боли владельцев ИТ-агентств. В итоге конверсия в квалифицированную заявку упала значительно. Гипотезу отключили. Вернулись строго в ИТ-сегмент и вместо расширения тематики стали расширять количество профильных каналов. Лиды после этого стали дороже, зато доля квалифицированных заявок выросла на 21%. Вот такой тест) 12 500 рублей потратили, гипотеза не сработала. Зато получили четкий ответ: в этом проекте расширяться надо не за счет более широкой аудитории, а внутри своего узкого сегмента. Буду иногда приносить сюда такие кейсы тоже. Потому что работа с рекламой состоит далеко не только из гипотез, которые дали х3)) Мой контакт для связи - @angelina_espace

Что должно остаться у вас после ухода рекламного подрядчика? Иногда новый клиент приходит к нам после другого специалиста или агентства, и начинается: - кабинет был у подрядчика - креативы тоже - что тестировали раньше - никто не знает - доступов половины нет И по факту новый подрядчик начинает почти с нуля. Хотя бизнес до этого мог год платить за ведение рекламы. Мне кажется, это очень странная история. После работы подрядчика у бизнеса должны остаться: ▫️ рекламные кабинеты и все доступы к ним; ▫️ накопленные аудитории, пиксели, цели и данные ▫️ все объявления и креативы ▫️ аналитика и настроенные связки с CRM ▫️ история тестов - что запускали, что сработало, что не сработало и почему это отключили. Потому что все это - результат работы, за которую бизнес платил каждый месяц. У нас поэтому все рекламные активы остаются у клиента. Кабинеты, доступы, аналитика, история работы по проекту. Подрядчик может поменяться. Накопленный опыт по рекламе бизнеса потеряться не должен. Если сейчас вы даже не уверены, кому принадлежат ваши рекламные кабинеты и к чему у вас есть доступ - я бы точно это проверила.